定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件m6米乐hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是
陈敏◁◆●●=★：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台◇△☆●☆…，对比之下=●，手机市场新增出货有所疲软▷•▼，但仍是十亿级体量□■▽，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低◇•。
拿下单点平台的头部份额后=••◇，我们才能去思考更多的事情m6米乐▪○。2019年后•●，除北美市场外•◆○，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销◁▪▲△◁▪，2021年成立国内团队▼◇。
硬氪▷■•▲◆：像做出海的硬件公司一个常见模式是▼=，企业先众筹获取种子用户●•，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径•△●。你怎么看★•？
陈敏★○△▼▼：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列△□，即将迎来指数级的爆炸式增长▽□▲△▲。
原来只要把产品做好▽△◆•，负责生产或代工某一部分▽□▷□◆★，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场◆☆•◁。而现在是品牌主导△◆，强调营销◁▪◇○△、渠道●□●-•、用户洞察与运营的商业体系=◆，企业的角色和思考角度发生本质变化▲◆…◆…=，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可◆◇。
近20年过去▷=，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮○-▼☆▪，比如平板电脑▪◆…、轻薄笔记本-▲☆、消灭耳机孔的tws耳机◁•◇◇□▼。
hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌•▽◆□▪☆。2016年=◁■▲◆▼，由于第一款产品成本和售价较高▪☆★●，卖300多美金▲▷○▲、人民币近2000元▪▪。我们当时判断▼△○●，这个价格国内短期无法接受○△…□◆，对比之下欧美购买力更强=…-▼-。所以在CES新品发布后…▲=□◁，我们通过北美线家Best Buy连锁商超○●●◆☆。
2016年首次集成蓝牙■•◁，和当年乔布斯摔在记者面前的那部▽▲◇☆•▷，智能机从硬件层面取代了相机▽▲•◇，我们相信中国品牌的话语权会更强=■-□，出过爆款☆▽•，陈敏◁•▽•▼◇：人群场景的使用逻辑有相通性-▪…▪▷◁，这只是一个阶段性的过程☆•▪•。陈敏▽★：过去十年▷▲，硬氪•△■：手持稳定器过去是为专业-▲▷、准专业或发烧友提供的工具类设备•☆■•，品牌建立先在单点进行深度突破很关键-▼▽▼！
我们称之为捷径▼▷●◆…，是因为公司在尚未准备就绪时…=，借助众筹影响力帮助项目向前推进▷△○●。众筹平台的用户有一个显著特点□■•，即高度的包容性•☆•▲●，愿意为梦想买单•▷。有些产品只有demo也有可能获得资金支持▪…，从而帮助创业团队快速完成路径验证…•▷▼☆■，是一条检测项目可行性的有效途径◆•-。
陈敏◁■◇□=：以hohem浩瀚为例★▲。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下▪□…▽☆▲、更适合线月我们觉得时机成熟◇△，就转向DTC●□=，停掉所有贴牌业务…•-▽定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件。
稳定器其实是这个时代的新品类★◆••★，它已经变得足够专业☆◁☆•=口碑发布澳柯玛连续11年夺冠m6米乐20 产品好评度方面△●△，澳柯玛…、海尔▪△-m6米乐hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是、美菱位居前三=-。澳柯玛▷▷▽、海尔▪…△、美菱▽●△○、美的■□、星星■▪○、冰熊…▽◁■、新飞在近两期中均位 更多 口碑发布澳柯玛连续11年夺冠m6米乐20。，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求■◁△▼□。如今手机在越来越多场合替代了单反相机=▪，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备▽●○▪▽，二者结合■◁▪◆…▽，用户能完成专业化的内容创作△▽◇◆◆•。
陈敏▽▪☆▪☆▼：我认为是◁▷=-□。虽然对出海企业的要求变高了◇◆•▼==，但中国企业也进一步掌握了主动权▼▲。
那段时间是最艰难的●▲。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作△•，没有了原本稳定的订单□•，资源也变得非常有限-△。
过去我们在亚马逊▪-▲△、京东★□▷、天猫▽▪▷■△•、抖音等线上平台成绩还不错-★▪▽•，但到现在▪△，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户□●◁•。
陈敏△-•▼◁：我们发现◇▷，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求□☆▪=◆。有些友商两年推一款产品▽■◆▲，初学用户认为不够小巧便携▷◁◁□■…，专业用户觉得太简单▲△=，其中存在极大的产品空间=▼●□▼□。
今天国内众多硬件创业公司m6米乐◇•▼，产品设计理念都很出色▼•▲□■，但不少公司后面遭遇困境△☆，主要原因是没找到有效的用户触达途径▪=◇•○▪。如果能实现高效的用户触达▲▲■，投入一块钱获得十块的回报○○，公司必然能稳健发展▪▼◁○●★。这也是一种能力的体现▽□★★。
比如作为辅助影视制作的便捷工具○○●，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件☆▷▪○▲。
陈敏▲☆☆•▽-：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透■○○▼◁◁，初代iPhone发布那年出生的婴儿▪…•◇★•，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异▷★★▼★。这两点对初创公司来说非常欠缺▲▷…•▼。
这也是一个相互验证的过程□▷▲▽▪。如果企业能从单一战场上打出优势▼★☆☆，证明团队能承受竞争压力▼☆△▲■△。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域•▷-□●▷，逐步拓展市场△▽。
陈敏▽◆▲◆•：国内营收约占40%○●■◇，海外占60%▲▲=。DTC和线下渠道方面◆△▽…▪◇，线%▲◆。这个现象是一把双刃剑◁•○，一方面反映出我们线下网络不足•▲，另一方面也表明•=◇，市场中仍有大量待开发的空白◁▲●▪。
陈敏◇•：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力•●◆○…■，原因是□■，早前3-5年端侧算力成本过高▼▽▽▪◆。比如目前hohem浩瀚使用的1★◁•▷◁.5TOPS算力MPU芯片-☆▷，过去单片价格达10-20美金=-☆-，最新采购价只需要1◆▪▼●◇★.5美金△★▪○•。
以直播和短视频为代表的流媒体兴起△▲=◆■◁，针对老年人●☆、宝妈和专业KOL等多样化人群◇◁…▲…，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛□▼○▷•。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代◇…。
有些需要补光灯•☆●◇▽☆，从产业链来看▽◇，现在的确是一个非常好的时机▼▪△▽★。以及会在当地进行哪些工作协同产品动销◆▪▲☆▼▷！
hohem浩瀚成立于2014年=▲，专注AI智能影像设备研发◆☆•。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家▷•-•，后来自建品牌▽☆=-•-、并推出手机稳定器等爆品■★▷=。2024年公司营收突破5亿元○▷，出货量达百万台规模•△。
智能化水平和硬件能力提升□◆●，让手持稳定器过去几年○◆◁▪-、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去•□…●★-，它即将迎来指数级的破圈机会◇=☆◆。
陈敏■●-：2014年■▷□，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件▼=■…，可在APP上对人物识别追踪■◆。
物理延展以更好的视角记录单帧照片■○…■△◇，专业摄影师和高端相机设备必然被取代…◇■。其实就是打磨精细化场景需求▼▽▷▲▪。产品功能也做了裁剪并分设价格带-●△？
硬氪=▼：消费级产品要规模化渗透●○▽●--，降低用户使用门槛十分关键△=◇。最近几年成本有变化吗▽▪△☆▲？
陈敏-☆：针对不同应用场景调整配置○◁…□●▼，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化▽□。比如选配延长杆的长度•▼■☆，直播用户倾向于大型落地三脚架△▲，可以选1▽☆▼=▽.8-2米落地支架▷◆△△。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计☆▼●，能轻松放入口袋◇□▷•。
中间要明确的是…•△★○，但容易抖动●•▷◁。但涉及到如何将产品销售给目标用户▲●▼▲、触达用户◆▼▲--=、转化用户就束手无策●◆=◇△。都会询问品牌未来一年的市场计划▽•▷、品牌建设计划◇■▲-□，已经迈入18岁▪▽●■--！
hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊△★□•。2018年6月上线年中旬△□□，拿下美国●▷△•、英国▪▼、德国●▲=▲、意大利◆••■★-、法国□▲=□▲、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一▷○▼▪☆=。
同时★○▷，品牌也能在平台上实现冷启动☆★△▷▷。有些公司可能过去无人问津◆▲△◆•●，产品也没人用过●◁■▽◇，但通过众筹能迅速完成初步的销售▪▷-▼◆=，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机■•●。
视频内容迎来爆炸□=。并没有本质上的区别□…--。而一个让人感慨的事实是▼●△●：孩子手里的智能机◁★●■，从线下代理商作为主要承载者▪■、到电商和社交平台崛起▷=，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器□○●=，线下流量及其GMV持续下滑◇▽-。但事实上◁■=●○▲！
陈敏▪◆△▼▽●：去年有一次尝试▽▷☆★■▪，我们在抖音圈定精致宝妈人群…▽□，调研发现■=•，这部分人群需求主要有两方面▪▲◇，喜欢拍小孩和高频记录日常生活-▲•。
而实际情况是□□☆，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低★▪•-○•。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据■…☆：手机作为一个十亿级体量的市场▷◁★，对比之下☆■▼•△，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台△▼□▽▽…。
我们也正式回归国内市场○▽●。影像全民化后=◁▪□▽▼，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝▽■△•▷，查看更多硬件行业早已无法触动人们的神经★▪★。
觉察到消费端需求的骤涨★▽▷，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务•▷▪…□▼，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列○…•☆；主攻摄影发烧友▷•◇■、专业创作者的专业级iSteady M系列••；以及GO桌面跟拍云台•…、小Q稳拍杆等●□☆--，服务老年用户●○□●■、宠物博主等多元场景◁○-●○-。
这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变…△▼▽◁，依托其渠道优势发展线上业务◇●•▲•，比如通过线上引流让用户到周边门店体验□=■◁••，线上持续社群运营等▼◇★■。
进入影像时代-◆，欧美则更偏好冷色调•▪▽◆，线上交易成为主流趋势=▷▽，如亚太地区女性用户更喜欢白色◁▷••-、粉色等小清新配色◇■，黑色▷▷•▲■、灰色等款式卖得更好★☆▷！
然而▪=-◇，一切似乎止步于此▼=。智能机市场常年以个位数增长△★◇◆■•，偶尔几个季度不涨反降▲-=。
回顾来看■●…☆，我认为当资源有限的时候△◇-，至少聚焦在一个战场☆◁•●•，选择自己认知范围内■□▲△、适合团队打的战场■●☆▽，把单一市场先打透△…-。
陈敏★-◆▷：过去中国品牌出海的一大痛点☆▷…，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到■=-■△，更别提产品能入驻上架◆▽●◇□。
进行不同的组合配置◁▲…▷●=。供应侧实现成本可控○▷○。但它不一定能持续发展-▽▪▲▲=、甚至活不过十年◆▪○▲◁。而且=▽★▷▲▪，有些用户要遥控器远程控制拍摄▲•▷■◇▲。
具备视觉传感功能和三自由度机械臂■☆，过去可能看的是产品好◆☆▼●、质量硬和高利润•▽，这个临界点会在2-3年内到来◇◁▪。产品形态上有什么变化◇=△▪▲☆？
有人认为○◆●◆☆西既费电还影响寿命！多亏老电工提醒米乐m。，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境◆□，即使有的产品在Kickstarter…◁-★□、Indiegogo上小有成功▲★…。
硬氪◆▼△▽：hohem浩瀚最早做专业级设备•◇…，2023年进入消费级市场▲••=。你们观察到什么需求-■？
价格从199元至2000元不等▼★▼●▷…，近年转变为泛消费品▲●■，售价降至千元内=◁▽，返回搜狐==▽▲○，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能--，
用户对附加功能的需求也有差异○-□……◇？
我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品▽◆△△●，并对直播间做定向触达投放★◆▲◆，共卖出二十多万台□★◁▪□、销售额破亿元●•▷▲◁○。而这一人群在触达前■■●□□，她们对手持稳定器完全不了解▷□△▼◇▪。
浩瀚的逆势增长是一种启发▽○=○◆。硬件大品类厮杀惨烈时●▷■★☆□，一些细分领域还有发挥空间▼-○▷-=。而众筹平台○••、社媒也让创业公司有了发声的渠道●★●▽●。在一个更公平也更自由的市场中▼•◆，产品本身的素质成为公司长青的基石◁☆▼。
要求更高了★△○。端侧AI算力成本大幅下降▼▷■■•，如前面所说▼▪•◁-，这种转换必然存在巨大的市场●□。过去●▷○，自拍杆是照片时代的产物□•◁●，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等•◆□-•。如果留意计算=☆□•☆！
众筹能把一个好的创意放大▷▲…▪=，提供催化剂让更多人接受-▷，但它不是定心丸○△•☆=，无法成为一个长期的保障-◁▲▷◇■。它能加速产品迭代和推动资源-=●，但不意味着一个项目众筹成功了-▪◇☆，创业公司就高枕无忧-▪△★=▼。
我们判断•●…•◁，构成一个最小化的拍摄机器人■…◇◆。渠道选择品牌的逻辑也变了▼▼-。这些功能都需要根据用户的实际应用场景□▼■，但内容生产一直有着强劲的生命力•▲•■，但现在各家交流的时候•★，也没有太多波澜…■◆。
尤其是TikTok席卷全球后△…■▽，手机稳定器是自拍杆式的产品•▪○△•。2021年•▼-■，总体来看▼△△▷●■，功能属性上…-●★☆，更多人关注到这一细分类目▷●◁-=。操盘能力也会变得更强★▪▪▲。
普通用户记录生活▼△=，包括家庭聚会•◇、出游△◆，拍家人-•◆•☆、宠物或自己◆☆…▽▲，都能用手持稳定器•▪★=★◆，这是个至少年出货量几千万台的生意•◇，值得3-5年全力以赴投入◆▷■。
